診断士2次

2021年度中小企業診断士 口述試験想定問答 事例Ⅱ

2022年1月10日

2021年度中小企業診断士2次試験 事例Ⅱ

プライベート・ブランド製造のメリット・デメリット

Q:B社は過去に、売上の半分がPB製造で占められていた。そのメリットとデメリットを述べよ。

PB製造のメリット
  • 恒常的な受注が確保できることで、経営の安定が見込める。
  • 販路を開拓しなくて済む。
PB製造のデメリット
  • 地元産大豆にこだわった豆腐を製造する、というB社のブランド力が低下する。
  • PB契約が打ち切られる可能性が常にあり、PB製造のための設備投資や人的資源拡充が、経営のリスクとなる。

Y社との関係強化を目的とした取り組み

Q:今後Y社との関係を強化する場合、X社はどのような取り組みをするべきか。

取り組み
  • Y社は「X市の魅力を全国に」との思いから、Y社サイトでX市企業の製品をコラボ企画と称して販売している。
  • Y社サイトは全国の食通を顧客として獲得していることから、B社が製造するこだわりの豆腐は、Y社サイトコラボ企画の好適品になりうる。
  • Y社が取り扱う商品とのコラボによる、豆腐を軸とした一週間の日替わりセットメニューを企画・提案し、客単価の向上を図る。
  • Y社サイトで販売されることで、売上拡大とB社のブランディングに貢献することが期待できる。

B社の強みと機会

Q:B社の強みと機会について説明せよ。

強み
  • 地元産大豆と水にこだわった豆腐は評判となり、品評会でも度々表彰された。
  • 全国向けECサイトをもつY社と、取引及び人員で高い関係性をもつ。
機会
  • 駐車場での移動販売が高齢者の井戸端会議のきっかけとなるなど、高齢層への販売が伸びている。
  • 移動販売で試食を勧めながら商品説明を積極的に行ったことで、高単価商品も売れ始めた。
  • 収穫祭イベントで、子連れの参加者が年々伸長している。
  • 「手作り豆腐セット」が、リモートワーク下、自宅での食事にこだわりをもつ家庭が増えたことから、主婦層に人気を博している。
  • 高齢層や主婦層の要望から、冷蔵ボックスを使った置き配の開始を検討している。

B社の弱みと脅威

Q:B社の弱みと脅威について説明せよ。

弱み
  • 大口PBを失注した。
  • 受注用サイトを作るノウハウがない。
  • 市の年齢分布から見て、主婦層の顧客が少ない。
脅威
  • 人的接触を避けるため、駐車場の移動販売から戸別販売への変更を希望したり、戸別訪問を断ったりする顧客が増えている。
  • 移動販売での試食を自粛した。
  • 収穫祭イベントでにおいて、室内での食事会を中止した。

売上の早期回復のためFC方式を採用した理由と考えられるデメリット

Q:B社が売上の早期回復のためにFC方式を採用した理由、およびFC方式の考えられるデメリットを述べよ。

FC方式を採用した理由
  • 直接販売方式では、初期投資が必要で、かつ人員の増強などにも時間を要する。
  • 比較するとFC方式のほうが早期に売上を回復できると考えられる。
  • 加盟してくれるフランチャイジーの経営資源を活用することができ、少ない投資費用で事業拡大ができる。
  • 加盟金やロイヤルティ徴収により、安定した収入が得られる。
  • フランチャイジーの増加により、スケールメリットが得られる。
考えられるデメリット
  • フランチャイジーの管理や指導に労力を要する。
  • フランチャイジーの職務遂行能力が乏しい場合には、B社のブランドイメージが毀損されてしまう。

新商品のグラム当たり単価がスーパーの高価格帯商品よりも高く設定された理由

Q:移動販売開始時に用意された新商品のグラム当たり単価が、スーパーの高価格帯商品よりも高く設定された理由を述べよ。

高単価に設定した理由
  • スーパーとの直接的な価格競合がが起こる価格帯での競争は、中小企業であるB社にとっては厳しいものとなることが予想されたので、これを避けようとした。
  • 原材料をすべて地元産大豆に戻し品揃えも大幅に見直した高価格帯商品で、B社のブランドイメージ再構築を狙った。
  • あえて高い価格とすることで優れた商品であるとのイメージを醸成し、競合との差別化を図った。それにより主な顧客である高齢層への訴求が可能になると考えた。

置き配を始めるか否か

Q:置き配ビジネスを始めるか否かについて意見を述べよ。

意見

置き配ビジネスを始めるべきである。

  • 今後、感染症予防で人的接触を避ける傾向は収まっていくと考えられるものの、自宅不在の日にも届けてほしいという顧客からの声に対応することにより、差別化を図ることができる。
  • すでにフランチャイズ制を構築できていることから、フランチャイジーによる置き配が可能であり、置き配に向けた体制を一から構築しなくて済む。
  • 顧客の声を収集しにくくなる点については、高齢層は置き配に添えたアンケートから、若年層・主婦層はIMから情報収集を行い、置き配用の商品開発・商品拡充を図る。

主婦層を顧客獲得し、B社へのロイヤルティを高める方策

Q:主婦層を顧客獲得し、B社へのロイヤルティを高める方策について述べよ。

方策
  • 移動販売やIMを活用して、豆腐やおからを材料とする菓子類のアイディアを募集する。
  • X市にある人気の和菓子店や評判の割烹と連携してアイディアに基づく菓子類を創作し情報発信、顧客獲得を図る。
  • 創作した菓子類や新商品の試食会を和菓子店や割烹で開き、優秀なアイディアの提案者やお得意様を招くことで、ロイヤルティの向上を図る。

自社ブランドを確立することのメリット

Q:B社社長は、PB製造が終了し困難な状況に直面した経験から、自社ブランドでの販売強化を目指している。自社ブランドを確立することのメリットとしてどのようなことが挙げられるか。

メリット
  • リピーター、固定客が付くことから、安定した売上を見込める。
  • すでに一定の認知度があるため、広告宣伝費を多大にかけなくて済む。
  • 価格競争に巻き込まれにくい。
  • 知名度とブランドの価値が浸透していることから、従来とは少々コンセプトを異にする商品を新商品として出しても、一定の販売を確保しやすい。
  • ブランド力のある製品を製造する企業で働いているということで、従業員の会社への忠誠心が高まる。
  • この記事を書いた人

NISHIBIZ

・JDLA G検定 2021 #3 合格者
・令和3年度 中小企業診断修得者
記事は資格取得情報(ディープラーニング検定と中小企業診断士試験)他、
エンタメ(音楽・アニメ・テレビ)と時事/雑学。
Apple Musicを愛用。NISHIBIZでプレイリスト「私的ベスト」検索。
音楽の嗜好はエレクトロ/エモ

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